TPU 019: O strategii, tworzeniu, promocji i sprzedaży kursów online – Magdalena Pawłowska

TPU 019: O strategii, tworzeniu, promocji i sprzedaży kursów online – Magdalena Pawłowska

Moim gościem jest Magdalena Pawłowska — ekspert online marketingu, przedsiębiorca, od ponad 6 lat zarządza agencją marketingową, prowadzi szkolenia i konsultacje psycholog społeczny. Specjalizuje się w kampaniach e-marketingowych, tworzy i wprowadza nowe produkty do sprzedaży online. Jej kampanie odnoszą wiele sukcesów — m.in. zapewniła przychody o wartości: 2,4 miliona złotych w 2 miesiące, 1 miliona złotych w 15 dni, 600 tysięcy złotych w 5 dni. Swoją metodą dzieli się w najnowszej książce. Znajdziesz w niej wszystko, co musisz wiedzieć, by stworzyć, wypromować i sprzedać swój produkt online. I o tym usłyszysz w dzisiejszym odcinku podcastu.

W tym odcinku:

  • O czym powinieneś pomyśleć zanim stworzysz kurs?
  • Jak stworzyć kurs online?
  • Jakie elementy powodują, że Twój kurs może być bardziej skuteczny?
  • Kiedy zacząć informować swoją społeczność o kursie?
  • Czy kurs puścić w sprzedaży ciągłej czy 2-3 razy w roku?
  • Ile dni powinna trwać sprzedaż kursu?
  • Jak wybrać odpowiednią strategię promocji i sprzedaży?
  • Jakie są skuteczne wyzwalacze sprzedaży?

Linki i osoby wymienione w odcinku:

Transkrypt odcinka:

Cześć, witajcie! To jest 19. odcinek podcastu „Tuż Przy Uchu”; podcastu, który kieruję do osób kreatywnych i przedsiębiorczych. Jeżeli interesuje cię rozwój zarówno w relacjach, jak i w biznesie zapraszam cię do słuchania.

Cześć, dzisiaj masz okazję posłuchać kolejnego odcinka z cyklu biznesowego. Tym razem weźmiemy na warsztat produkty online, a w szczególności kursy. Są one coraz bardziej popularne w Polsce, zarówno wśród osób, które korzystają, kupują i edukują się w ten sposób, ale jest to też świetny sposób, aby tą wiedzą się dzielić. W ten sposób można sprzedawać swoją wiedzę i doświadczenie. Do rozmowy na ten temat zaprosiłam Magdalenę Pawłowską, którą być może znacie z podcastu „Marketing Master Class”. Magda jest również ekspertem od online marketingu, współtworzyła strategie marketingowe dla wielu firm i osób, w tym tygodniu ukaże się również jej książka. Pokazuje ona w bardzo kompleksowy sposób biznes online.

 

W dzisiejszym odcinku na pewno nie usłyszysz o tym jak znaleźć pomysł na kurs online, nie usłyszysz jak znaleźć pomysł na swój biznes, w jaki sposób stworzyć go krok po kroku. Nie, o tym nie rozmawiamy. Założyłam, że już ten pomysł masz i jesteś ekspertem w swojej dziecinie. Masz wiedzę, którą chciałbyś się podzielić. Porozmawiamy o tym jak stworzyć już z pomysłu, który jest kurs online. Będziemy rozmawiać o tworzeniu jego koncepcji, strategii sprzedaży, promocji, wypuszczeniu na rynek takiego kursu. Jakie są przedziały czasowe? Kiedy trzeba to zrobić? Kiedy włączyć promocję? Kiedy zacząć komunikować o kursie? Jakie są kolejne etapy? Porozmawiamy również o automatyzacji tych wszystkich działań, które będą się działy. Porozmawiamy też o najczęstszych błędach, które są powielane przy tworzeniu kursów online. Porozmawiamy o tym co możemy zmienić, żeby rzeczywiście ten kurs miał ręce i nogi, mógł się sprzedać, i rzeczywiście był dużą wartością dla innych. Ważną rzeczą, którą ja sobie wypisałam, która została mi mocno w głowie po rozmowie z Magdą jest to, żeby zwrócić uwagę na strategię. Wiele osób w Polsce, które tworzą kursy, czy też produkty – generalnie działają online – stosuję taktyki, ale nie ma jakieś spójnej strategii na to w jaki sposób będzie działać. Magda zrobiła na mnie na prawdę duże wrażenie swoją wiedzą, kompetencją, umiejętnościami. Do tego, przekazuje t wszystko w taki prosty sposób. Jej książka też mi się bardzo podobała. Miałam ją okazję przeczytać jeszcze przed premierą w wersji roboczej. Mam nadzieję, że dla was też ten odcinek będzie tak wartościowy jak dla mnie. Zapraszam do wysłuchania rozmowy.

Katarzyna Bieleniewicz: Cześć, witajcie! Moim gościem jest Magdalena Pawłowska. Magda na co dzień mieszka w Wielkiej Brytanii i jest ekspertką od biznesu online. Uczy innych jak budować strategię, jak tworzyć kursy online, jest też autorką książki. Cześć, Magda!

 

Magdalena Pawłowska: Cześć, Kasiu! Bardzo się cieszę, że dzisiaj tutaj jestem i będę miała możliwość poopowiadać wam troszkę o biznesie online.

Powiemy na początku o czym będziemy rozmawiać. Powiemy trochę o tym jak powinniśmy przygotować się do przygotowania kursu online, o czym pamiętać, jakie popełniamy błędy, co jest ważne w tym procesie, ale przejdziemy też płynnie do tego etapu, w którym ty jesteś specjalistką, czyli do promocji i sprzedaży.

 

Tak, ja zajmuję się współpracą z klientami od podstaw, czyli jeżeli ktoś nie ma swojego kursu online to pomagam taki kurs stworzyć, a jeżeli ktoś ma kurs to wtedy pracujemy nad promocją i sprzedaż. Fakt jest taki, że możesz mieć najwspanialszy kurs online, ale jeśli nie potrafisz go sprzedać no to po prostu tylko ty będziesz wiedział, że taki kurs istnieje i w drugą stronę, może być tak, że potrafisz sprzedawać i masz społeczność, ale nie posiadasz kursu online i wówczas też twój biznes dobrze się nie rozwija. Potrzebne jest jedno i drugie.

Jeszcze zanim wejdziemy w ten temat, w którym czujesz się jak ryba w wodzie, może powiemy innym kim jesteś, bo może nie wszyscy ciebie kojarzą, może nie wszyscy wiedzą kim jest Magdalena Pawłowska.

 

Najprawdopodobniej, dlatego też się cieszę, że mogę poznać nową społeczność, która upodobała sobie twój podcast.

 

Do tej pory pracowałaś w ukryciu, jako osoba, która działa poprzez swoją działalność i firmę. Było lepiej widać twoich klientów niż ciebie. Od jakiegoś czasu działasz pod swoją marką i też masz swój podcast.

 

Tak, dokładnie. To było tak, że ja w 2011 roku założyłam swoją agencję marketingową. Zawsze chciałam być przedsiębiorcą. Zawsze chciałam pomagać w biznesie i osobą indywidualnym poprzez działania w Internecie. Założyłam agencję i faktycznie tak się działo, że na pierwszym miejscu była marka mojej firmy. Współpracowaliśmy najpierw z małymi podmiotami, głównie z Pomorza, ponieważ agencja była zlokalizowana w Gdańsku. Później to się naturalnie zaczęło rozrastać i obsługiwaliśmy klientów, i z całej Polski, i też z zagranicy, bo i z Australii, i z Indii. W którymś momencie było tego na prawdę dużo i na skalę globalną. W pewnym momencie kiedy już zaczęłam pracować z klientami pomagając im tworzyć i sprzedawać ich kursy online podjęłam taką decyzje, że trzymanie tej wiedzy i takiego mojego doświadczenia tylko na prace 1:1 z klientami jest trochę samolubne. Bardzo chciałam się podzielić tym wszystkim, a ja swoją wiedzę zdobywałam w Stanach, wiem, że nie każdy może sobie pozwolić na to, żeby latać do Stanów, czy mieć bezpośrednio stamtąd mentorów. Uważam, że ten marketing internetowy kwietnie i stamtąd właśnie dużo strategii do nas przychodzi i my oczywiście musimy ją adoptować. Chciałam przekazać moją wiedzę z moim doświadczeniem właśnie na rynek Polski i wtedy postanowiłam, że założę swój fanpage na Facebooku. Wtedy zaczęłam też pisać książkę „Jedna kampania do wolności”, która traktuje o tym jak stworzyć swój biznes onlin. Też mam swój podcast, tak jak wspomniałaś, więc teraz ja jestem bardziej widoczna jako taka marka osobista, natomiast to była taka decyzja całkiem niedawno. Pamiętam jak podpisywałam właśnie współprace z moim wydawcą niecały rok temu na moją książkę, więc to wszystko jest całkiem świeże.

 

Czytając twoją książkę, bo miałam okazję przeczytać ją jeszcze przed wydaniem, zaciekawiła mnie twoja historia, bo jesteś bardzo młodą osobą i bardzo dużo rzeczy zrobiłaś do tej pory, do tego momentu w którym teraz rozmawiamy.

 

To prawda. Dużo było takich różnych wyzwań, ale ja zawsze wychodziłam z takiego założenia, że wolę żałować tego co zrobiłam aniżeli zastanawiać się: „Co by było gdyby…?”. Pochodzę z rodziny przedsiębiorców; moi dziadkowie i rodzice to są osoby, które zawsze miały własny biznes. Swoją pracą i swoimi rękoma rozwinęli swoje firmy. Ja pomagałam moim rodzicom właściwie od zawsze w ich kwiaciarni. Kiedy miałam 7 lat bardzo aktywnie pomagałam im w biznesie. Pamiętam, że wtedy składałam takie sztuczne kwiaty i całe wieczory spędzałam by pomóc mamie przygotować jej stanowisko pracy. Kiedy miałam 9 lat to razem z pracownikami wyjeżdżałam na taki miejski rynek i właściwie już od 7 rano byłam na stanowisku. Uwielbiałam to robić. Pamiętam, że to mi sprawiało niesamowitą frajdę. To mnie nauczyło takiego poszanowani pracy, ale też zrozumienia, że ja wszystko mogę zrobić własnymi rękoma i że ja mogę osiągnąć to co sobie założę. Może mi to zajmie określony czas, ale jest takie fajne powiedzenie „czas i tak minie”, więc po prostu to realizowałam. W pewnym momencie jak byłam na studia, ja nie byłam studentką piątkową, byłam taką czwórkową, ale żeby dostać się na stypendium do Stanów (tak tam poleciałam) trzeba mieć bardzo dobre wyniki. Natomiast ja wiedziałam, że i tak to jakoś zrobię, więc poszłam na tą rozmowę. Dostałam się na tę studia. Pojechałam w 2008 roku, gdy nie było jeszcze czegoś takiego jak google translator. Mój angielski był na dobrym poziomie, ale jednak studiowanie w języku angielskim to jest zupełnie co innego i pamiętam, że miałam taki żółty słowniczek polsko-angielski i angielsko-polski. Ja najpierw siedziałam z książkami do psychologii społecznej w języku angielskim i z tym moim małym słowniczkiem i tłumaczyłam sobie wyrazy, których nie rozumiałam. Później jak już przetłumaczyłam i zrozumiałam co tam jest napisane to musiałam to zrozumieć w ogóle pod kątem takim psychologicznym, ale ja byłam tam studentką piątkową. Mam takie świadectwo z tego semestr z cztery A(piątki) i jedną B (nie pamiętam z jakiego przedmiotu). Dało się, ja sobie wtedy znowu udowodniłam, że wszystko jest możliwe jeśli włożymy odpowiednią pracę w to co sobie założymy. Jest to możliwe do osiągnięcia na dobrym poziomie.

 

Wspominałaś o tym, że w pewnym momencie swojego życia agencja to jest dobra rzecz, ale chciałabyś rozdawać swoją wiedzę na większą skale. Mówiłaś też o swoich mentorach, których masz. O osoba od których się po prostu uczysz. Możesz zdradzić kto to jest?

 

Jasne, generalnie uczę się w Stanach. Bardzo często jeżdżę tam na konferencje. Jestem minimum dwa razy do roku. Taki prawdziwy mentoring, czyli rozmawiamy na skype, konsultujemy moje strategie, czy strategie klientów, których prowadzę to jest Todd Brown z Marketing Automation i to jest niesamowity człowiek, który wychodzi bardzo mocno ze strategii. To co często się dzieje w marketingu, to to, że przedsiębiorcy podejmują takie działania taktyczne, czyli widzą np. ktoś zrobił jakiś webinar, o ktoś ma jakaś reklamę i to są takie działania ad hoc taktyczne, które na długą perspektywę po prostu nie działają, bo żadna taktyka nie będzie tak samo skuteczna jak dobrze dobrana strategia. Z Toddem uczę się cały czas takiego mocno strategicznego podejścia do biznesu, gdzie dokładnie wiemy co chcemy zrobić, jak chcemy traktować tego klienta, wiemy po co coś robimy. Bardzo mało przedsiębiorców zadaję sobie takie pytanie: „Po co?”. Bardzo często jest takie nastawienie, potrzebuję teraz nowych klientów, muszę teraz coś zrobić, a to jest bardzo niewłaściwie działanie, bo straci się więcej pieniędzy, więcej energii, a efekty będą dużo mniejsze i tak naprawdę jednorazowe. Oczywiście jeśli chodzi o kurs online to jest James Walker, Amy Porterfield, Russell Brunson, z którym przerabiam lejki sprzedażowe, czyli znowu ta strategia, tak na prawdę co my chcemy tym klientom powiedzieć. Ja w swojej książce mam bardzo dużo taki odniesień do tych osób, od których ja się uczyłam. Oczywiście klasyk, czyli Frank Kern, który dawno, dawno temu przedstawił mi w ogóle zagadnienie automatyzacji, edukacji klienta poprzez wysyłanie mu takich wartości edukacyjnych. To nie są jedyni eksperci, od których można się uczyć, którzy mają bardzo dogłębne zrozumienie marketingu.

 

Nie będziemy dzisiaj do końca rozmawiać o tym jak tworzyć kursy online, czyli o takich podstawowych rzeczach, ale skupimy się na tym w czym ty się czujesz najlepiej, czyli sprzedaż i promocja. Tematyka kursów online jest bardzo różnorodna, że ciężko dać jedną, główną receptę, ale są pewne elementy kursu, które są i skuteczne, i efektywne, i które powinny się pojawić. Z czego taki kurs powinien się składać?

 

Bardzo dobre pytanie i taka myśli mi przychodzi, dlatego, że często osoby, które do mnie przychodzą, żeby im pomóc w tworzeniu kursu od razu chcą przejść do tego co mają zrobić, czyli takiej części mechanicznej. Z natury jesteśmy leniwi jako ludzie. Ja też jestem leniwa.

 

Ja też.

 

Bardzo często chcemy ominąć tą nudną pracę, czyli kiedy musimy się zastanowić nad naszym klientem, co on potrzebuje, jakie są jego problemy, ambicje, cele, obiekcje, niespełnione marzenia. Lubię zadawać takie pytanie, gdy poznam już grupę docelową, o czym myśli awatar/persona/ idealny klient kiedy nie może zasnąć w nocy. Wyobrażam sobie po prostu jak on leży i mój idealny klient ma sen spędzony z powiek, bo on się zastanawia jak ma stworzyć ten kurs, czy on mu się sprzeda, czy to ma sens, czy ktoś go w ogóle będzie chciał słuchać, więc pierwszym w ogóle punktem wyjścia jest to, żeby odrobić pracę domową i poświęcić sporo czasu. Niech to nawet będzie kilka dni, kiedy będziesz trawił i przemyśliwał, kim jest ta twoja grupa docelowa, bo kurs musi być do niej dobrany. Druga taka sprawa, która jest kluczowa i fundamentalna to jest odpowiedź na pytanie: „Jaki problem rozwiązuje Twój kurs?”, bo jeżeli Twój kurs nie rozwiązuje konkretnego problemu to tak na prawdę on się nie sprzeda. A jeśli się sprzeda to tylko i wyłącznie do jakiś zaufanych ludzi. Na pewno nie na taką skale na jaką każdy z nas chciałby sprzedawać. Ludzie zapłacą za rozwiązanie konkretnego problemu. Ja zawsze mówię: „Jeden kurs, jedna grupa docelowa, jeden problem”. Problem może być złożony, bo tak jak ja uczę jak tworzyć biznes w oparciu o sprzedaż produktów online to to jest dużo rzeczy; budowa listy mailingowej, tworzenie kursu itd. Natomiast problem jest jeden, stworzyć ten biznes online, który funkcjonuje. To są te rzeczy, które trzeba odrobić, a potem jeżeli chodzi o tą rzecz mechaniczną, czyli chcemy, żeby nasz kurs był wartościowy, to ja mega sugeruję to, żeby nagrywać video. Jeśli ty jesteś na video, jako ekspert i tłumacz to od razu nawiązujesz relacje ze swoimi odbiorcami. Jeżeli ktoś nie boi się kamery i nie jest to dla niego wielkie wyzwanie… chociaż tutaj bym z robiła gwiazdkę, bo mam takich studentów, że się nie nadają, że nigdy nie zrobią facebook live, bo to były ich ograniczające przekonania. Po chwili współpracy, mam na myśli tydzień lub dwa tygodnie takiego ich przekonywania, teraz robią facebook live regularnie, co tydzień, nagrywają. Też trzeba sobie postawić takie wyzwanie, że chce się to zrobić. Ja rekomenduję, żeby robić filmy video, ale jeżeli ktoś bardzo nie chce być na tych filmach to może nagrywać np. z prezentacji.

 

Z audio wersją.

 

Dokładnie, będzie prezentacja, czyli element wizualny, ale też z audio, więc nie będzie trzeba się przygotowywać do takich nagrań gdzie widać nam twarz. Jedno to jest video.

Druga fajna rzecz, którą rekomenduje zrobić to są PDF-y. W PDF możemy mieć albo transkrypcję całego video, albo notatki, czyli takie najważniejsze rzeczy wymienione, albo możemy mieć zeszyt ćwiczeń. Bardzo rekomenduję te dwie ostatnie rzeczy, czyli zrobić notatki i zeszyt ćwiczeń, czyli takiego workbook-a, żeby ktoś mógł z tym pracować.

 

Jeden zeszyt ćwiczeń, który pobieramy na początku i pracujemy z nim przez cały kurs, tak?

 

To zależy. Zobacz Kasiu, jeżeli byłoby tak, że twój kurs online byłby kilkumodułowy np. masz kurs online składający się z czterech modułów i każdy z nich chcesz udostępniać co tydzień, etapami. Wtedy zeszyt ćwiczeń musisz podzielić na etapy i udostępniasz wtedy ten zeszyt ćwiczeń z danego modułu, a za tydzień kolejny. Natomiast kiedy udostępniasz wszystko od razu to wtedy jak najbardziej może ten zeszyt ćwiczeń dostępny tez od razu.

Dobrze jest mieć też audio. Ludzie lubią słuchać kiedy jadą samochodem, kiedy są w podróży, wtedy nie zawsze jest tak dobry zasięg Internetu, żeby mogli oglądać video. Kiedy kierują to lepiej, żeby się skupili na drodze. Wtedy fajnie jest, jak już mamy nagrane to video, wyciągnąć ścieżkę audio i też wrzucić z możliwością do pobrania. To na pewno sprawi, że ten kurs będzie pełniejszy, że będzie atrakcyjniejszy dla klienta. Zamiast wtedy mówić: „Mam kurs online i to są tylko videa” to mu powiemy: „Mam kurs online, to są videa, traskrypty, notatki, zeszyty ćwiczeń, audio” to od razu robi zupełnie inne wrażenie.

 

Dokładnie, dobrze, że to powiedziałaś. Słuchacze, którzy myślą nad swoim kursem online etap tego czy mają coś wartościowego czy nie już przeszli. Do takich osób ten odcinek kierujemy. Dla mnie ważna rzecz, też przygotowując swój kurs kilka razy sprawdzam, to to czy te lekcje, które są zrobione nie są za trudne. Łatwo jest opakować kurs dużą ilością wiedzy, ćwiczeń, materiałów, a żeby on był efektywny to musi chyba być w miarę prosty, żeby ta wiedza, która jest na tym kursie, ten cel, który mamy, ten problem, który mamy rozwiązać, żeby był rozwiązany. Jak ocenić czy nie za dużo czegoś daliśmy? Jak ocenić to czy ten kurs będzie skuteczny?

 

Bardzo fajne pytanie. Pierwszy podstawowy problem to jest zawsze przeciążenie naszego kursanta.

 

Czyli to jest popularny problem?

 

Bardzo popularny. To też jest pierwszy podstawowy błąd, że jest za dużo wiedzy, wówczas kursant rezygnuje z dokończenia kursu, bo jest przeciążony, uważa, że to jest za trudno, więc zamiast przejść kurs i osiągnąć dany rezultat to on po 20 %, czy 30% tego kursu go wyłączy i też nie dokończy. My jako autorzy, eksperci, którzy stworzyli taki kurs jakby do końca nie damy tego co obiecaliśmy. Oczywiście też nie możemy brać odpowiedzialności za to jak ktoś przechodzi kurs, czy poświęcił na to odpowiednio dużo czasu, natomiast jak najbardziej bierzemy odpowiedzialność za to jak my ten kurs przygotowujemy. Ja wyróżniam pięć rodzajów kursu.

Pierwszy rodzaj to taki kurs regresyjny, czyli kurs który wprowadza więcej zamieszania wśród naszych kursantów niż dobrego. To jest taki kurs na minusie.

Drugi rodzaj kursu to jest kurs informacyjny, to jest wtedy kiedy autor zbiera i daje zbiór informacji, do końca nie jest to jakoś super posegregowane. Nie jest to jakiś kurs super rozwojowy. 

 

Po prostu ułatwi komuś dotarcie do informacji.

 

Dokładnie tak. Można stworzyć kurs informacyjny, który będzie też segregował wiedzę. Powiedzmy w tym nawet kursie informacyjnym można wyróżnić kilka poziomów. Można to zrobić bardzo fajnie, a można to zrobić w formie jakiegoś raportu lub kilku raportów i po prostu to sprzedać.

Trzeci poziom to jest kurs, który ma już w sobie systematyzacje, czyli autor daje pewne rozwiązania. Daje pewną metodę, swój proces i układa wiedzę tak, że kursant,/student tego kursu faktycznie ma duże prawdopodobieństwo dojścia do tego efekt, który ma obiecany.

Czwarty poziom to jest implementacja, czyli takie kursy, które oprócz tej systematyzacji dają również konkretne przykłady i wskazówki jak coś ma być zastosowane, wdrożone, daje case study, narzędzia. Będzie to bardzo mocno ułatwiało przeprowadzenie tego procesu.

Piąty rodzaj kursu to jest kurs transformacyjny, czyli coś co będzie powodowało stałą zmianę w takiej osobie, która ten kurs przejdzie. Tutaj bardzo ważna jest społeczność. Jeżeli ekspert ma społeczność, która będzie wspierać również w procesie zmiany.

 

Na przykład grupę na facebooku.

 

Oczywiście. Jeśli tam będzie dyskusja, tam będzie wsparcie, że ci ludzie będą i będą tam też wszystkie treści z tego kursu systematycznego i z tej implementacji to wówczas mówimy o takim kursie transformacyjnym i to jest faktycznie taki rodzaj, który zapewnia stałą zmianę. Każdy może wybrać na jakim poziomie chcę zrealizować ten kurs, nie musimy mieć od razu ambicji, że kurs będzie dawał transformację. Zróbmy najpierw taki kurs np. informacyjny albo żeby chociaż miał system – twoją autorską metodę. Jednak znowu, żeby była twoja autorska metoda to już musisz trochę pracować w tym temacie. Raczej rzadko tak będzie, że pracujesz w pewnym obszarze przez pół roku i już masz swoją metodę. Choć czasami tak się zdarza, jednak zazwyczaj metoda się tworzy w trakcie pracy w danym obszarze.

 

Czyli to jak dobierzemy strategie i ten proces na tworzenie tego kursu, i na to jak on ma wyglądać, i jaką wartość ma wnosić też jest ważne. Ile osób, według Twojego doświadczenia, według badań, które robiłaś poprzez pracę z twoimi klientami kończy kurs? Ilu osobom udaje się skończyć kurs i co na to wpływa?

 

Prawda jest taka, że nie wszyscy przechodzą kursy do końca.

 

Niektórzy są nałogowo je kupują. Tak samo książki.

 

Ale to tak jest. Wiesz Kasia, ja też taka byłam.

 

Ja tak samo.

 

Pamiętam jak kupowałam w zeszłym roku swój mentoring, który jest na poziomie 30 tys. dolarów i ja przez pierwsze trzy miesiące, może nawet cztery, nawet z niego nie korzystałam, bo miałam takie przekonanie, że zapłaciłam tyle pieniędzy, że wiedza na mnie spłynie. Dopiero jak się ocknęłam i zakasałam rękawy i zaczęłam na prawdę dużo z tego wykorzystywać i wdrażać to dopiero wtedy wchodzą efekty. To jest normalne, że czasami wpadamy w taką pułapkę kupowania, czy to książek, których nie czytamy, czy kursów, których nie przerabiamy. Czy też coachingów, w które się nie angażujemy. Co może zrobić autor, żeby obniżyć ten procent tych osób niezaangażowanych w kurs? Fajna jest na pewno społeczność, jeżeli jest jakaś grupa na Facebooku to to stymuluje. Gdy ludzie widzą, że ktoś inny osiąga rezultaty to od razu sobie pomyśli: „Jak Kasia, Zosia i Przemek mógł to ja też mogę”. To fajnie działa. Możemy organizować różnego rodzaju quizy albo mieć tak utworzoną platformę, że ta osoba będzie musiała odhaczać i będzie widziała swój postęp. Jak ktoś będzie widział postęp, będzie odnosił małe sukcesy to to są takie małe zwycięstwa, które nas bardzo mocno motywują, żeby stawiać ten kolejny krok. To na pewno możemy zrobić. Natomiast jako eksperci musimy sobie uświadomić, że to jest ok, że część osób po prostu tego kursu nie ukończy. Ja ze swojego doświadczenia mam taką liczbę, że około 30% procent osób nie dokańcza kursu. To jest pewna dana statystyczna, jeżeli przyjmiemy, że mamy 100 osób, które zakupiło kurs to te 30 najprawdopodobniej go nie dokończy, a 10% najprawdopodobniej go nigdy nie zacznie. To nie jest nasza wina, bo jeśli tę 70% zaczęło, skorzystało, ma efekty, to to oznacza, że kurs działa, ale te osoby, które się nie zaangażowały, może miały jakieś sytuacje rodzinne lub zawodowe… Część z tych rzeczy, takich sytuacji dzieje się poza nami jako ekspertami.

 

To też jest ok.

 

To też jest ok. Pamiętam jak rozmawiałam jedną ze swoich klientek, która miała ambicje, że u niej musi kurs przejść 100% osób. Ja jej powiedziałam: „Słuchaj, ale to jest nienaturalne”. Nie można brać jako ekspert na siebie takiej odpowiedzialności, że 100% osób ma przejść, bo po prostu każdy jest inny. To tak jakby autor wydając książkę miał ambicje, że każdy musi ją przeczytać.

 

Ci którzy kupili.

 

Tak, ale tak nie jest, bo niektórzy po prostu inaczej czytają książki. Mam znajomego, który czyta tylko podsumowania. Drugi czyta np. od końca. Ja czytam od początku, ale gdzieś tam na wyrywki. Każdy jest inny, ale to też jest ok.

 

Przed naszą rozmową też rozmawiałyśmy trochę o błędach jakie się popełnia w trakcie tworzenia kursów. Jednym z błędów jest zbyt późne informowanie o tym, że taki kurs się pojawi, że go tworzę i w ogóle tych informacji nie ma. Tak jak mówisz, są osoby, które obserwujesz i pewnego dnia gdzieś informują swoją społeczność: „Hej, mam kurs, możecie już kupować. Proszę biegnijcie, wyciągajcie swoje karty, możecie go kupić”. To kiedy jest taki moment, gdy tworzymy nasz kurs albo mamy go jeszcze w planach, albo już jest rozpisany konspekt, spis treści… Kiedy jest ten moment, że powinniśmy już o nim informować?

 

Właśnie na rynku polskim ja obserwuje coś takiego… brak takiej prepromocji. Ja to w swoim autonomicznym modelu online nazywam „prepromocją” kiedy my zasiewamy takie ziarna, troszeczkę już gdzieś informujemy, że coś będziemy robić. Budujemy taką komunikacje i zaufanie wśród naszej społeczności. Jeżeli klient jest przygotowany do tego, że będzie jakaś oferta, że budujesz jakiś kurs i nawet jeśli wciągniemy go w to w trakcie tworzenia, wypuścimy jakąś ankietę, poprosimy go o zdanie. Wiesz, jak ja wybierałam okładkę do swojej książki to wrzuciłam to do Internetu i zapytałam: „Słuchajcie, która okładka jest lepsza?” i to jest fajne, bo dostałam tyle feedbacku, że na prawdę to było mega pozytywne. Tak samo było z kursem. Jeżeli chcemy tworzyć z naszą społecznością to możemy ich zapytać, co więcej społeczność nam wtedy dokładnie powie co w tym kursie ma być i to też mogę powiedzieć nie tylko na swoim przykładzie, ale też na przykładzie swojego klienta, który robi kurs akurat z koncentracji. Kiedy on zapytał swoją społeczność, z czym mają problem, po co im w ogóle ta koncentracja i dlaczego chcieliby tę umiejętność rozwijać to powiedział, że odpowiedzi, które dostał przerosły w ogóle jego najśmielsze oczekiwania i dzięki tym odpowiedzią mógł dostosować kurs. To jest tylko jedna z naprawdę wielu historii, że takie pytanie naszej społeczności działa. To możemy zacząć od samego początku, od pierwszego momentu kiedy pojawia się idea, kiedy jesteśmy zdecydowani, żeby stworzyć kurs online to w tym momencie możemy śmiało zapytać naszą społeczność co oni by chcieli w tym kursie dostać. Nie ma czegoś takiego jak zbyt wczesne poinformowanie, raczej bym powiedziała, że problemem jest zbyt późne informowanie o tym, ze kurs powstał czy się tworzy. Oczywiście jest wyzwanie kiedy rozbudzimy zaufanie, takie zaciekawienie kursem, a nie dostarczymy go i nie będzie kontynuacji. Kiedy będzie taka sinusoida, czyli rozbudzimy zaciekawienie, a potem znikniemy i nic nie będzie to wzbudza takie duże…

 

Brak zaufania.

 

Dokładnie, tego musimy się wystrzyc. Jeżeli jest decyzja o tym, że chcę stworzyć kurs online, że chcę się zacząć komunikować to bardzo ważna jest kontynuacja tych działań i tego, żeby po prostu być taką ostoją dla swoich odbiorców.

 

Jedną z takich strategii niektórych osób jest to, żeby za nim kurs zaczną tworzyć już zacząć zbierać osoby chętne, opłaty i robić przedsprzedaż. Tak jak rozmawiałyśmy o tym wcześniej, to się sprawdza u osób, które są odpowiedzialne, na które działa to motywująco. Czy często spotykasz się z taką praktyką? Czy też sama coś takiego robisz? To jest taka chyba bezpieczna metoda, bo też widzisz ile na to konto wpływa, ile osób by rzeczywiście ten kurs kupiło i nie robisz go wymyślając coś co być może nigdy się nie sprzeda.

 

Bardzo ważne jest wyjście od zrozumienia siebie tzn. jeżeli jesteś osobą, która dobrze działa pod presją czasu, to jak najbardziej zachęcam do tego, żeby zrobić sprzedaż jeszcze nie posiadając własnego kursu online. Ja tak też robiłam ze swoim kursem online, bo ja potrzebuję taką mocną motywację. Najpierw ja ten kurs sprzedałam. Zebrałam wtedy 10 osób, które chciałam, żeby były wtedy w tym kursie i po prostu dużo lepiej mi się pracował, kiedy wiedziałam, że po pierwsze mam deadline na zrobienie kursu, a po drugie miałam kasę na koncie. To była dla mnie świetna motywacja. Jeżeli faktycznie jest taka osoba, która działa pod tą presją czasu to jest bardzo dobre rozwiązanie, bo wtedy zrobisz ten kurs dużo szybciej. Są też takie formuły kursów, że wcale nie musimy nagrywać filmików, bo cześć moich kursantów dostarcza swoje kursy poprzez webinary, więc nie musisz spędzać kilku godzin w studio czy też nagrywać u siebie w domu. Możesz natomiast zapraszać swoich studentów na webinary i na nich dostarczać konkretną wiedzę, a później je udostępniać, żeby oni je mieli na jakieś stronie członkowskiej. To tez jest ok. Tych rozwiązań jest bardzo dużo. Też słyszałam o takiej formule, że sprzedaje się kurs i całą komunikację prowadzi się na zamkniętej grupie na Facebooku, czyli nawet nie ma strony członkowskiej. Na prawdę koszt wyprodukowania kursu jest zerowy – korzystasz z Facebooka, wrzucasz tam wszystkich ludzi do tej zamkniętej grupy, tam publikujesz filmik albo Facebook live. Nie ma kosztów utrzymania platformy czy zarządzania kontaktem z twoimi kursantami, bo wszyscy są tam zgromadzeni. Nie jest to jednak dobra strategia dla każdego, bo mam takich studentów, którzy mówią: „Magda, absolutnie, bo ja chce mieć taki trochę samograj”, czyli chcą wcześniej nagrać kurs, wrzucić go na platformę i nie zajmować się tym. To są osoby bardzo aktywne zawodowo, które nie mają czasu, żeby być tak bardzo aktywni i zaangażowani, kiedy ktoś kupuje ich kurs. Jest tutaj więc wiele podejść, trzeba zacząć od tego jak ty, jako ekspert, funkcjonujesz i w ten sposób wybrać tę metodę dla siebie.

 

Ok, dużo rzeczy już powiedzieliśmy. Ustalmy między sobą, że mamy kurs, jest on wstępnie przetestowany, jest dobry. Jaką strategię możemy ustalić na promocję i sprzedaż? Ile wcześniej powinniśmy zacząć to robić? Od czego zacząć?

 

Ja mam swoją metodologie do tego, która właśnie nazywa się „Autonomiczny model online”, ona składa się z pięciu elementów.

 

Pierwsza to prepromocja, którą zaczynamy, jeżeli jesteśmy świeżymi ekspertami, to trzy miesiące przed tym jak wypuszczamy kurs. Jeżeli jesteśmy ekspertami, którzy już funkcjonują to tak na prawdę my cały czas powinniśmy być w tej sferze promocji siebie i zdobywania nowych kontaktów. Prepromocja to jest ta faza kiedy my komunikujemy się z nowymi osobami, dajemy im się poznać i budujemy zaufanie. Jest taka fajna metoda na to „poznaj mnie, polub mnie, zaufaj mi i wtedy zapłać mi”. Często osoby przechodzą od razu do tego „zapłać mi” zapominając w ogóle, że ktoś musi w ogóle poznać, polubić. My lubimy kupować od osób, które są sympatyczne, którym ufamy. Nie tylko jako ekspertom, ale też jako ludziom. To jest bardzo ważne, żeby dać się poznać nie tylko z tej perspektywy takiej „ja bardzo profesjonalna osoba i mucha nie siada”, bo nikt taki nie jest. Jeżeli ktoś się na takiego maluje to na prawdę jakąś część z siebie chowa i nie pokazuje. Ludzie to czują – ważna jest taka autentyczność, każdy z nas lubi jak drugi człowiek jest takim człowiekiem. Ja w swojej książce właśnie mówię o tym, że jest takie wyobrażenie, że właśnie damy nie puszczają bąków, więc jeżeli my będzie żyć w takiej bańce, czyli, że ekspert jest taki idealny to to nie będzie wzbudzało tego zaufania. Czyli w tej prepromocji my jesteśmy cały czas, ale najkrócej polecam takie trzy miesiące, bo wtedy zbudujemy to swoje zaangażowanie.

 

Ok, to mam pytanie do tej części; co masz na myśli mówiąc, że my jesteśmy cały czas? Co możemy my robić i jak często powinniśmy być? Też można w jakąś stronę przesadzić, dla nas często to może być raz w miesiącu. Co masz na myśli mówiąc „często”?

 

Jeśli ktoś nas słucha i jest ekspertem takim, który dopiero wchodzi na rynek marketingu internetowego i dopiero zaczyna budować swoją markę w Internecie to ja zawsze polecam wybrać jedną platformę i jeden temat, dlatego, że dużo łatwiej jest zgromadzić tam społeczność i trzeba dać się poznać z jednego tematu. Jest to całkowicie w opozycji do powiedzenia, że ciągniemy pięć srok za ogon co nie jest dobre. Wybieramy sobie jedną platformę, czy to będzie Facebook, Instagram, Youtube, czy gdziekolwiek ktoś się czuję swobodnie. To tą platformę powinien sobie wybrać. Ja proponuję Facebooka bądź Instagram dlatego, że te portale mają bardzo dobre platformy do reklam. Jako ekspert, który zaczyna ważne jest byś miał budżet na płatną reklamę, oczywiście dokładasz do tego działania organiczne, które są takimi działaniami bezpłatnymi. Wybrać jedną platformę i jeden temat i po prostu cisnąć. Musisz być jak dzięcioł. To mi powiedział jeden z gości, z którym rozmawiałam w moim podcaście i on mówi właśnie, że musisz być jak jakiś dzięcioł. To mi się tak strasznie spodobało. By być zauważonym w Internecie, w którym jest tak sporo ludzi i dużo się dzieje.

 

My mamy wrażenie jak zaczynamy startować, że nas jest dużo. Zanim się przebijemy przez masę ludzi, którzy są od dawna i już są znani to trochę czasu mija.

 

Tak, 100% racji jest w tym co mówisz Kasiu i dlatego ta strategia dzięcioła, czyli takiego wrzucania contentu, czyli codziennie jeżeli prowadzisz fanpage, ale to nie o to chodzi, żebyś codziennie wrzucał jakieś cytaty, tylko jednego mówisz coś o sobie, drugiego dnia pokazujesz gdzie pracujesz, trzeciego dnia pokazujesz np. jakieś narzędzia, coś co pomoże, różnego rodzaju są tematy i trzeba to sobie zaplanować. Faktycznie trzeba być jak taki dzięcioł i z tymi tematami się pokazywać. Do tego mamy transmisje – Facebook live – Facebook bardzo promuje video, dodaje nam tego zasięgu. Dlatego ja rekomenduję, trzeba to wziąć i wykorzystać i po prostu zacząć robić takie Facebook live albo wrzucać videa, żeby wykorzystywać te narzędzia, które działają najskuteczniej.

 

Czyli pierwszą fazę mamy za sobą.

 

Tak, czyli budujemy społeczność w tej pierwszej fazie – prepromocji.

Druga faza, którą ja nazywam prekampania. To jest moment, w którym my wchodzimy w okres, w którym my chcemy sprzedać kurs, czyli to jest na przykład na 10 dni przed otwarciem sprzedaży. Wchodzimy w taką fazę kampanijną i jesteśmy na to nastawienie. Ja lubię to robić poprzez takie trzy zorganizowane transmisje na Facebooku albo videa, które są wcześniej nagranie. W tych transmisjach pokazujemy problem, bo znowu, ludzie kupią kurs, który będzie odpowiadał i rozwiązywał ich konkretny problem. Najpierw więc musimy pokazać im ten problem. Część osób nie będzie świadoma, że ma konkretny problem i chcą go rozwiązać. Musimy im trochę rozjaśnić tę sytuacje. Lubię wychodzić z tego założenia, że to my jako twórcy kursów jesteśmy odpowiedzialni za to czy dotrzemy do naszej grupy docelowej czy nie. Jan Kowalski nie ma za zadanie nas znaleźć tylko to naszym zadaniem, takich codziennych marketerów, bo każdy z nas jest takim sprzedawcą czy market erem, jest znaleźć Jana i pokazać: „Hej, ja jestem osoba godną zaufania, tutaj masz produkt, jak z niego skorzystasz to rozwiążesz konkretny problem”. Ja to właśnie przedstawiam w formie takich trzech video, w których nakreślamy, że my jesteśmy ekspertami w tym i możemy im ten problem pomóc rozwiązać.

 

Trzecia faza to jest faza kampania, czyli otwieramy sprzedaż. Tutaj tak na prawdę są dwie możliwości albo jest sprzedaż kilkudniowa, albo jest sprzedaż ciągła kursu. 

 

Może trochę się na tym temacie zatrzymamy, bo tak naprawdę możemy obserwować na rynku, że część osób decyduję się na tą sprzedaż dwa, trzy razy w roku. To ma na pewno swoje plusy, ale też ma minusy, bo ten kurs nie jest dostępny zawsze. Od czego to zależy? To może zależeć od tego, że ja mam czas i przestrzeń zająć się dwa razy do roku grupą, bo też to o czym mówiłyśmy, żeby sprawdzać efektywność to trzeba tą grupą się opiekować. Musimy być dla nich dostępni i ich prowadzić. A sprzedaż ciągła polega na czymś innym i też inne kursy można sprzedawać, takie bardziej samoobsługowe. Nie wiem czy można powiedzieć, że kurs jest samoobsługowy.

 

Tak, jak najbardziej. To będą takie kursy bardzo techniczne albo informacyjne. Nie procesowe. Chociaż też jak najbardziej można. Ja jestem wielką fanką stworzenia takich kampanii kilkudniowych, w szczególności jak mamy kurs procesowy, kiedy chcemy przeprowadzić klientów przez pewnie proces, w którym chcemy im towarzyszyć. Kiedy chcemy do tego kursu dodać cotygodniowe Facebook live w zamkniętej grupie albo jakieś webinary tylko dla kursantów. Jeśli chcemy coś takiego zrobić to potrzebujemy, żeby wszyscy byli zgromadzeni w tym samym czasie. Wielkim plusem również tej sprzedaży kilkudniowej jest deadline. Jest kilka wyzwalaczy sprzedaży. To jest najbardziej skuteczne. Zwróćmy uwagę na to, że jeżeli mamy deadline na skończenie jakiegoś projekty (w naszym zwykłym codziennym życiu) np. trzeba wysłać gdzieś jakąś prezentacje, zapisać się… zawsze jesteśmy najbardziej efektywni, kiedy jest już blisko tego terminu. Ja jestem osobą, która jest w stanie wiele naprawdę zrobić kiedy termin się zbliża, to nie jest nawet działanie na ostatnią chwilę, ale naprawdę jesteśmy najbardziej efektywni.

 

Mobilizujemy się po prostu.

 

Dokładnie. Na studia kiedy chcemy zdawać to też są deadliny. Tak jak funkcjonuje człowiek to jeśli jest deadline to on podejmuje akcje. Jeżeli nie ma tego ostatecznego momentu do kiedy ma podjąć decyzję to on ją będzie odraczał w czasie. W związku z tym jeśli chcemy, żeby on kupił nasz kurs online, a nie damy mu deadlinu, nie damy mu takiego mocnego powodu, dla którego on ten kurs online ma kupić to powstaje pytanie… Po co ma to kupić?

Ja bardzo lubię te właśnie kampanie kilkudniowe, bo mobilizujemy wszystkich, którzy są w naszej społeczności, żeby podjęli decyzje. W sprzedaży ciągłej to co ja obserwuję na rynku polskim to to, że do końca nie ma tego zrozumienia, że i tak trzeba dać jakiś powód do tej decyzji. To co ja rekomenduję klientom i zawsze z nimi robie, to zawsze wymyślamy jakieś atrakcje, które i tak mają ten deadline np. jeżeli chcesz skorzystać z tego kursu to dostaniesz bonus, ale tylko jeżeli zdecydujesz się do jakiegoś konkretnego terminu, później nie będzie już tego bonusu. Fajnie też jest mieć takie kursy na swojej stronie internetowej, które będą na stałe zawieszone tak jak powiedziałaś, może bardziej techniczne, tak, że ktoś szuka konkretnego rozwiązania np. jak zbudować listę mailingową, jak postawić stronę na Word Presie, jak przygotować reklamę na Facebooku, czy np. jeżeli ktoś ma kursy dla mam i kobiet w ciąży. Nie może czekać na sprzedaż dwa razy w roku, bo to jest tak, że jesteś w ciąży teraz i masz termin za 9 miesięcy. W związku z tym, gdyby taka osoba otwierała kurs dwa razy do roku to traciłaby bardzo dużo klientek. Musimy też mieć zrozumienie tego jak funkcjonuje nasza grupa docelowa i do niej dobrać też odpowiednią metodę i strategię sprzedaży tych kursów.

 

Przychodzi mi taki przykład do głowy… Asia Ceplin ma kilka kursów prostych i PDF, które można pobrać dla siebie. Myślę, że ma to fajnie zrobione marketingowo i ma takie kursy, które wiszą typu: „Jak tworzyć angażujące treści?”, „Jak tworzyć reklamy na Facebooku?”, „Jak tworzyć listę mailingową?”. Takie proste, a te duże np. Akademia Smart Brand, czyli wersja VIP, która ją mocno angażuje jest sprzedawana tylko raz na jakiś czas. To jest faktycznie fajna rzecz, bo ktoś zawsze może wejść dokupić jakieś elementy.

 

Tak, dokładnie. Fajnie jest oczywiście to łączyć, bo wtedy z tych sprzedaży ze strony internetowej zawsze mamy jakiś przychód do firmy, ale tak jak doświadczenie wskazuje zawsze musi być jakaś promocja tego, tak by aktywnie docierać do osób, które chcą teraz stworzyć czy tą listę, czy potrzebują jakiegoś rozwiązania, które my mamy. My musimy do nich wyjść, przypomnieć o tym.

Ok, czyli mamy fazę kampanii, czyli tej sprzedaży. Sprzedajemy i ona trwa, jeżeli to jest sprzedaż kilkudniowa to od 5 do 10 dni. Czasami ją się wydłuża, ale ja tego nie lubię, bo w którymś momencie „kup teraz” staje się nudne dla naszych klientów. Taki okres 5 – 7 dni, maksymalnie 10 dni to jest okres wystarczający.

Później wchodzimy w fazę post kampanii, ja ją nazywam „wowołania”. Faza ta polega na tym, że jak już mamy tych swoich klientów to teraz trzeba ich „zwowować”, czyli wywrzeć na nich takie wrażenie „wow, ach i och” i stworzyć z nich naszych fanów, którzy będą ambasadorami naszej marki. Nie ma nic gorszego niż rozczarowanie klientów, więc ja uczę tego w jaki sposób dostarczyć ten kurs w najlepszej możliwej postaci, żeby dać nawet coś więcej, czego się te osoby nie spodziewały, żeby się poczuły tak zaopiekowanie i jak w domu. Jak to się stanie to mamy właśnie ten efekt „wow”, czyli wowujemy naszych klientów.

 

A tutaj masz na myśli dać coś fajnego na początku, w środku, na końcu? Czy przez cały okres trwania kursu?

 

Wiesz co, ja lubię przygotowywać jakiś dodatkowy bonus, czyli jeżeli jest to jakiś kurs z marketingu to przygotowałaby jakieś dodatkowe tutoriale, których nie obiecałam. Widząc czego ludzie potrzebują odpowiadam na te potrzeby i dostarczam im rozwiązania. Osoby bardzo mocno będą doceniały to, że ekspert odpowiada na ich potrzeby. Jeżeli kurs jest po raz pierwszy to często ekspert też nawet nie wie czego będą potrzebować jego studenci jeśli nie przetestował tego na większej grupie. Takie reagowanie na ich potrzeby będzie bardzo dobrze odebrane i ja to polecam. Tutaj właśnie mamy tą fazę wowołania. Tutaj też musimy się zaopiekować tymi, którzy nie zdecydowali się teraz na zakup, bo to nie oznacza, że on nas nie lubi i nigdy niczego od nas nie kupi tylko teraz był z niezdecydowany na zakup.

 

Ale jest potencjalnie chętny, bo jest na naszej liście.

 

Dokładnie, jest potencjalnie chętny, więc dobrze jest się nim zaopiekować, więc może kupi od nas coś innego albo nas gdzie indziej poleci, albo będzie po prostu udostępniał nasze treści. Nie ma czegoś takiego, żeby się nie zająć tymi osobami. To jest bardzo ważne.

Piąta faza Autonomicznego systemu Online to automatyzacja, czyli jak już mam stworzony kurs lub inny produkt internetowy to żebyśmy pomyśleli w pewnej perspektywie czasu, bo jednak wymaga to pewnego zrozumienia całej tej przestrzeni marketingu internetowego o zautomatyzowanej sprzedaży i obsłudze klientów. To jest taka struktura, którą ja zawsze używam współpracując z różnymi klientami i która jest bardzo skuteczna.

 

Też te wszystkie rzeczy, o których my dzisiaj mówimy są w książce Magdy. Nie mamy też możliwości porozmawiać o wszystkim i też każdy temat oddzielnie omówić, ale w tej książce macie tak krok po kroku… ona jest trochę jak podręcznik napisana… macie krok po kroku, za rękę co można zrobić. Macie tam napisane te rzeczy, o których dzisiaj rozmawiamy i dzięki temu będziesz mógł sobie stworzyć samemu, w prosty sposób, swoim tempem, ten kurs, który działa po prostu skutecznie. Jeszcze jedno, zapomniałam zapytać wcześniej, a myślę, że jest to bardzo ważne, a jedną z trudności, takich osób, które tworzą kursy jest to co brać pod uwagę przy wycenie takiego kursu. Jak wybrać cenę, która nie będzie za mała? Część osób podaje za małą cenę. Moja koleżanka, która tworzyła kursy pierwszych kilka wypuściła za darmo, a resztę w jakieś mniejszej cenie i mówi, że żałuję, bo od razu powinna w wyższej cenie ten kurs wypuścić. Co brać pod uwagę, żeby ta cena kursu była odpowiednia. Jak ją ustalić?

 

W Polsce przyjęło się tak, że kurs wycenia się w okolicach 300 zł albo jest to 197 zł lub 297 zł, gdzieś tam to tak właśnie wygląda. Natomiast jest to związane jeszcze z taką małą dojrzałością rynku i tym, że do tej pory brakowało bardzo mocno mojej książki, która wyjaśnia i pokazuje, że rozwiązujesz konkretny problem i pomagasz swoim klientom przejść na skróty. To jest wiedza za którą ty zapłaciłeś, musiałeś poświęcić czas, żeby ją przerobić, masz doświadczenie, masz własne przemyślenia na ten temat. To jest coś co trzeba odpowiednio wycenić. Ja dziele kursy na podstawowe i autorskie. Kursy podstawowe to są takie, które szacowałabym w granicach właśnie 300 zł.

 

Taka wersja numer 1.

 

Tak, w Stanach to jest zawsze te 97 dolarów. Tak to tam wygląda. To są te kursy podstawowe lub informacyjne. Czasami to też są te kursy, które posiadają też już jakiś system, ale są na podstawowym poziomie rozwiązywania problemu. Natomiast kurs autorski, to ja sama nazwa wskazuje, ma już taką wartość merytoryczne, metodologię, strategię przeprowadzenia i nauczenia konkretnego rozwiązania. Te kursy zdecydowanie należy wyżej wyceniać. To zależy, to mogą być kursy za 2, 3, 5 tysięcy. Jeżeli uczysz jak zarabiać na inwestowaniu w nieruchomości lub w diamenty, a może jak rozkręcić własny biznes… faktycznie wtedy taki kurs powinien być też droższy, bo twoi kursanci będą mieli konkretne rozwiązanie, z którego będą mieli po prostu pieniądze. Jeżeli kurs dotyczy umiejętności miękkich to wówczas jest większe wyzwanie by go wycenić na poziomie 2 – 3 tys. złotych. Trzeba go wtedy odpowiednio opakować marketingowo i powiedzieć, dlaczego on jest tyle wart. Klient musi zrozumieć.

 

Musi to być logiczne.

 

Tak. „Być logiczne” to jest jeden element. Drugi to emocje. Trzeba dodać te dwie rzeczy. Bardzo ważne, żeby to się zgadzało i ktoś widział po prostu sens i inwestycję, że warto to zrobić. Wycena nie jest prostą sprawą, bo można przestrzelić i w jedną, i w drugą stronę. Jeśli kurs jest droższy – powyżej 500 zł to wtedy jest dużo łatwiej wprowadzić promocję. Jeśli chcemy wprowadzić kampanie na Facebooku i zainwestować w ten nasz kurs jakąś kwotę i go zareklamować. Dużo szybciej nam się ta reklama zwróci po sprzedaży kursu, jeśli on kosztuje 500 zł, a niżeli po sprzedaży kursu za 47 zł. Biznesowo też ma to większy sens, ale trzeba się zastanowić nad tym jaką ja wartość dostarczam, na ile jestem w stanie zagwarantować, że ten proces się zadzieje i ta osoba, która go zakupi odniesie konkretne efekty.

 

Takie ostatnie pytanie odnośnie strategii i planowania. Powiedzmy, że stworzyliśmy, wypromowaliśmy i ludzie kupili pierwszą edycję kursu. Co dalej?

 

Jeżeli chcemy, żeby kurs był w tej sprzedaży kilkudniowej i później kolejne otwarcie to rekomenduję, żeby kolejne otwarcie nie było wcześniej niż za trzy miesiące. Musimy mieć czas, żeby zgromadzić tą kolejną społeczność, która będzie chciała od nas kupić. W międzyczasie powinniśmy cały czas gromadzić listę osób, które są zainteresowane zakupem. Powinniśmy mieć stronę, na której powinno być napisane: „Jeżeli jesteś zainteresowany to zapisz się na listę oczekujących i wtedy ciebie pierwsza poinformuję jak już kurs ruszy”. Wtedy widzimy, że jest już 100 osób zainteresowanych, jest 200, 300, jest już 1000. Jeśli już widzimy, że jest wystarczająca ilość osób, bo znamy swój biznes i wiemy jak sprzedaliśmy ten pierwszy kurs to możemy go sprzedać ponownie. Natomiast rekomendowałabym nie szybciej niż co trzy miesiące, ale minimum raz w roku. To są takie okresy kiedy faktycznie warto sprzedawać.

 

Druga sprawa jest taka, że nie powinniśmy poprzestawać na jednym kursie. Na prawdę warto jest mieć taką szeroką gamę dla naszych klientów i celujmy, żeby tych kursów mieć 5, mieć 10 nawet. Takich mniejszych, bo każdy człowiek jest inny. Jeżeli faktycznie masz możliwość i ekspertyzę, że możesz wiele tematów zaprezentować w formie takich produktów internetowych to warto to zrobić i mieć ofertę. Wówczas twój biznes będzie bardziej stabilny, bo będziesz miał z tego trochę sprzedaży, z tego trochę sprzedaży. Faktycznie będziesz miał taki stały przypływ, czyli taki cash flow w swojej firmie. Będziesz spał sobie spokojniej. Będziesz trochę bliżej do tej wolności. Wiadomo kiedy stan konta jest pozytywny, kiedy nie musisz się martwić czy możesz puścić jakąś reklamę czy nie, tylko po prostu skupiasz się na strategii i dotarciu do nowych klientów to to jest takie miejsce, w którym warto być i w którym te działania są najbardziej skuteczne.

 

Mamy dla Was jeszcze niespodziankę. Zapraszam do konkursu, w którym można wygrać książkę Magdy “Jedna kampania do wolności” – wszystkie szczegóły znajdziecie na blogu.

Bardzo dziękuję Ci Magdo za rozmowe i energie, którą wniosłaś do tego odcinka.

 

Super. Dziękuję Ci, Kasiu bardzo serdecznie równie za zaproszenie i wszystkich, którzy nas słuchają za wysłuchanie. Wielu recenzentów tej książki mówi, że oprócz takich mega konkretów takich typowo marketingowych, książkę czyta się ponoć jak dobry kryminał. Naprawdę tak płynnie można przejść i przerobić te wszystkie rzeczy. Ona traktuje jak można zbudować biznes online. Tak jak powiedziałaś, jest to pierwsza tego typu publikacja na rynku polskim i uważam, że każdy kto ją zakupi, przejdzie ten proces i wdroży, będzie mógł osiągnąć bardzo dobre rezultaty w sprzedaży kursów online, ale w ogóle produktów internetowych, bo te strategie, których ja uczę wykorzysta każdy przedsiębiorca w marketingu internetowym. Naprawdę serdecznie zachęcam i zapraszam. Jeśli ktoś się zastanawia czy robić kursy online, czy wyjść tam i zacząć się promować. Warto to robić. Warto zacząć już dziś jeżeli nie zrobiliśmy tego wczoraj i odważnie podejść do tematu. To nie są teraz takie czasy gdy możemy stać w kącie i czekać aż nas znajdą. Tylko musimy wyjść, zacząć machać i mówić: „Hej, my tutaj jesteśmy, mamy fajny produkt, jesteśmy super ekspertami, znamy się na tym co robimy i można nam zaufać”. Serdecznie wszystkich zachęcam, żeby odważnie wyjść ze swoją marką/firmą i otworzyć oczywiście kursy online i produkty internetowe. Budować ten swój biznes w sieci.

 

Tego życzymy wszystkim. Na pewno życzymy sobie. Dzięki wielkie.

 

Dzięki za rozmowę.

Podcast możesz subskrybować poprzez:

Zostaw swoją recenzję w iTunes

Jeżeli podobał Wam się podcast, możesz zostawić ocenę w iTunes. To tylko chwila a dla mnie każda gwiazdka ma ogromne znaczenie.

Instrukcja:

Aby to zrobić zainstaluj aplikację iTunes na swoim komputerze z systemem Windows, zaloguj się, następnie w sekcji “Sklep” wyszukaj podcast “Tuż Przy Uchu”. Oprócz gwiazdek możesz też napisać kilka słów na jego temat. Dzięki takim osobom jak Ty, które zostawią recenzję, pomagasz mi docierać z podcastem do większej ilości osób kreatywnych i przedsiębiorczych 🙂

Dziękuję! 🙂

KONKURS

Wystarczy, że w swoich social mediach (Instagram, Facebook) wrzucisz zdjęcie jak słuchasz podcastu Tuż przy uchu. Na zdjęciu możesz być Ty, ale równie dobrze może być Twój telefon z aplikacją do podcastów i słuchawki.

Ważne byś dodał hastag #tużprzyuchu #słuchampodcastów po którym będę mogła Cię znaleźć.

Konkurs trwa do 31 października i tego dnia wieczorem ogłoszę kto otrzyma książkę. Jeśli kilka zgłoszeń mnie zaciekawi nagrodzę więcej osób innymi książkami z przeznaczonej na konkursy puli.

Powodzenia

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Copyright © 2016-2019 Katarzyna Bieleniewicz
Polityka prywatności | Regulamin